Российские производители стали все чаще прибегать к практике групповых упаковок. Такое решение позволяет оптимизировать цены и дать возможность покупателям делать приобретения впрок. Тем более, что популярность такой модели покупок возвращается.
Наверняка большинство читателей еще прекрасно помнят «тучные» нулевые годы, когда в пятницу или субботу жители крупных городов ездили в гипермаркеты «закупаться». Закупки были весьма безрассудными и из магазинов многие вывозили по 2-3 тележки разнообразного товара.
На растущем рынке без каких-либо санкционных ограничений ассортимент удовлетворял любой запрос и кошелек. Тогда это было обычным делом, а теперь причины возврата к подобной модели совсем иные. Наверняка вскоре ритейлеры или операторы онлайн-касс поделятся данными по средним чекам — тенденция роста популярности крупных закупок впрок должна быть отчетливо видна.
Именно поэтому групповая упаковка полностью укладывается в тенденцию и может помочь производителям удержаться на «падающем» рынке.
Приведу пример. У нас есть клиент, который достаточно давно поставляет конфеты в несколько торговых сетей. Крупные конфеты в порционной упаковке. Стоимость одной — 35-45 рублей. За последнее время продажи этих позиций (их несколько) начали падать, поскольку конкуренты в категории ввели аналоги с очень с максимально удешевленным составом, и цена их продукции на полке составила 23 рубля.
Мы проанализировали предложения конкурентов, средний чек, понаблюдали за покупателями. И вместе с клиентом решили не идти путем удешевления состава (хотя это можно было легко сделать), а предложить покупателю групповую упаковку. Решение сработало, особенно в доставке и в больших средних чеках — когда закупки делают впрок. Цену за единицу удалось снизить и за счет экономии на упаковке, и за счет увеличения объема продаваемой продукции.
Исходя из этого делаем вывод, что групповая упаковка — один из наиболее работоспособных вариантов, чтобы сохранять продажи. По такому пути идут и крупные игроки (пример от компании Mars вы можете видеть на фото), то же самое делает и «Эссен Продакшн АГ» (с недавних пор крупный российский производитель кондитерских изделий).
А изменить состав, уйдя в самый низкий ценовой сегмент — это наиболее простой путь. Но лучше сохранить лояльность покупателей, которые не будут воротить нос, единожды купив ваш продукт, поскольку работа в сетях — это долгосрочная работа и решений-«однодневок» тут быть не должно.
Михаил Лачугин, учредитель портала «Продукт медиа», независимый эксперт по ритейлу, консультант поставщиков торговых сетей. Мнение автора может не совпадать с мнением редакции.
Подписывайтесь на Telegram-канал автора
