Несколько лет назад мы с коллегой исключительно ради интереса решили провести одно наблюдение. С 2019 года мы следили за изменениями ассортимента в категории молочных продуктов на полке одной из торговых сетей (и сейчас его следим, но рассказать о промежуточных итогах уже можно).
Свои наблюдения мы проводили ежемесячно. Задача была простой: понять динамику выбывающих с полки и пополняющих ее поставщиков. За три полных года ежемесячного наблюдения полку покинули 32 (!) поставщика (речь идет о молочной категории, город — СПб). Введено было 19 новых поставщиков за этот же период. С большинством из тех, кто покидал полки сети (и не только той, в которой мы проводили наблюдения, но и других) мы затем связывались, чтобы узнать причины вывода из ассортимента. Ведь когда продукцию выводят, менеджер торговой сети сообщает причину. Хотя бы формальную.
Вот они, эти причины
— Невыполнение плановых показателей продаж. Самая распространенная причина. Как правило, заключается в подходе самого поставщика, который поставил товар на полку и надеется, что сеть дальше все сделает сама. Ох, сколько же бизнесов и крутых проектов такое мышление погубило;
— Низкое качество продукции. Низкое именно в понимании сети — нет стабильности характеристик, продукция не выдерживает заявленные сроки хранения, неприглядный вид, проблема с упаковкой и т.п. Корни этой проблемы кроются в непонимании производителями элементарных принципов работы крупных сетей и их потребностей;
— Более выгодное предложение конкурентов. Ничего удивительного. Если по первым двум пунктам поставщик проваливается, то его быстро вытеснят те, кто более подготовлен и не строит иллюзий;
— Банкротство (финансовые проблемы) производителя. Тоже распространенная история: зачем-то полезли в крупную федеральную сеть, но не рассчитали свои силы и теперь пожинают плоды. Кстати, сразу 5 поставщиков из тех, с кем нам удалось связаться, сказали именно об этом. Мол, все вроде бы как шло хорошо, товар поставляли вовремя, стабильного качества, промо проводили, а потом обанкротились.
Речь идет, как правило, о локальных производителях. Именно они чаще всего страдают от сотрудничества с крупными сетями. Жалеть ли их? Нет. Чтобы выходить на рынок, нужно его изучать и хоть немного понимать (если вы не умеете это делать — это не проблемы ритейлера).
А уж если выпала удача попасть на полки крупной сети, то работу по изучению рынка надо утроить и буквально жить в магазинах у витрин со своей продукцией, контролировать ее качество, работу персонала, работать над продвижением и оперативно контактировать с закупщиками. Особенно в нынешних условиях, когда конкуренция за место на полке выходит на совсем другой уровень.
Михаил Лачугин, учредитель портала «Продукт медиа», независимый эксперт по ритейлу, консультант поставщиков торговых сетей. Мнение автора может не совпадать с мнение редакции.
Подписывайтесь на Telegram-канал автора
