Многие производители не готовы к работе с торговыми сетями

producttoday.ru

Многие из нас часто сетуют на то, что полки крупных сетевых магазинов имеют в целом довольно однообразный ассортимент. Не балуют покупателя широтой изобилия. Приходя в условную «Пятерочку» или «Ленту» мы видим там примерно одно и то же. «Данон», «Кока-Кола», «Балтика», «Вимм-Билль-Данн» и другие федеральные и транснациональные бренды.

Даже множество новых для нашего глаза марок, включая «крафтовые» и «фермерские» (именно в кавычках) — продукция этих же гигантов. В таком положении дел принято обвинять ритейлеров, мол, плохо ищут, не заинтересованы реально в расширении ассортимента и т.п. Да, это все так. Но есть нюансы.

Приезжаем к одному петербургскому производителю, весьма крупному. Он специализируется на выпуске продукции, которая сейчас в тренде и продажи (у других игроков) растут. Но конкретно с этим предприятием торговые сети не особо стремятся, хотя аналогичный продукт других поставщиков ставят. Начали разбираться, нашли письма от торговых сетей, где есть некоторые разъяснения на этот счет:
— ассортимент не уникальный, ценовое предложение выше цен аналогов;
— короткие сроки годности товаров, не фиксированный вес;
— неэффективная промо-работа (минимальная упоминаемость, отсутствие коммуникации с потребителем в соцсетях и пр.);
— нежелание изменять продукт в соответствии с первыми двумя параметрами.

То есть, все предельно ясно сказано. Общаемся с директором предприятия. Минут 40 он мне рассказывает про славные-добрые традиции, про высочайшее качество. После этого задаю простой вопрос:
— Готовы ли вы находить компромиссы и все-таки адаптировать определенные параметры своего продукта под требования сети? (рассказав максимально подробно, почему эти требования таковы и вряд ли могут быть иными)
— Нет, наш главный принцип: не отступать от своих параметров качества! Мы никогда не пойдем на то, чтобы это менять.

С одной стороны, можно порадоваться за принципиальность руководителя. С другой — а кому от этой принципиальности лучше? Отстаивание интересов компании во взаимовыгодном взаимодействии с партнерами — это всегда компромисс, баланс интересов. Принципиальность ради принципиальности — так себе затея.

Как торговые сети создают у покупателя иллюзию большого выбора

Компаний с таким подходом в нашей стране значительное количеств. Я бы даже не назвал это принципиальностью. Скорее, это нежелание что-то менять и «заморачиваться». Эдакая зона комфорта, только применительно не к человеку, а к предприятию. Должны ли ритейлеры с в этом случае тратить свое время на «воспитание» такого поставщика? Нет, не должны.

Необходимость выработки компромиссного подхода должна находить понимание у производителей, в противном случае не стоит сетовать на отсутствие сбыта. В очередной раз приходится повторять, что в слово «качество» закладывается нынче не конкретный факт того, что некий продукт сделан из высококачественных ингредиентов, а сам процесс сопровождается многоэтапным контролем. Качество в понимании ритейлеров — это совокупность всего, из чего у потребителя складывается мнение о продукте на полке магазина (если мы говорим про этот канал продаж). Качество продукта, качество работы с торговой сетью, качество обратной связи с потребителем. И еще ряд параметров. И только соответствуя им всем можно говорить о качестве, ведь для того, чтобы конечный потребитель оценил ваш качественный продукт, этот продукт должен оказаться на полке магазина.

Михаил Лачугин, независимый консультант по продвижению продовольственных товаров в торговые сети. Другие статьи автора здесь

Подписывайтесь на наш Telegram-канал и узнавайте ещё больше!

About the author

Комментарии

  1. А я хорошо понимаю производителя. Подстраиваться под сеть — себе дороже может стать. Потому что сеть: а давайте вы нам доставлять будете во вторник после обеда, если завхоз будет трезвым, а давайте всё, что мы не продали будем вам возвращать, а давайте мы вас в пятом ряду в одну строчку выставим, а давайте вы цену только нам снизите. Если производитель хочет делать качественный продукт, ему невыгоден договор с сетями. Если хочет денег заработать и геморрой получить, тогда можно.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.