Выгодно ли производителям работать с дистрибьюторами?

producttoday.ru

Когда речь заходит о работе производителей с розничными сетями, обычно представляется два участника процесса: поставщик (производитель) и покупатель (торговая сеть), которая ставит на свои полки тот или иной товар. Казалось бы, максимально простая и понятная схема работы, однако в реальности к ней часто добавляются цепочки посредников.

Но есть такое понятие как дистрибьюторы. Это компании, которые могут ничего не производить, но при этом иметь огромный пул поставщиков, делая тем самым для торговых сетей интересное ассортиментное предложение, а производителям предлагая централизованную логистику и складские мощности. Надо отметить, что торговым сетям, достаточно выгодно работать с поставщиком, располагающим максимально широким и разнообразным ассортиментом.

Например, производитель может напрямую поставлять 2-3 наименования, тогда как дистрибьютор может за одну поставку привезти десятки и сотни наименований продукции. Более того, такие крупные дистрибьюторы имеют большой опыт работы с торговыми сетями, у них отлажена логистика, документооборот, а их сотрудники (иногда выходцы из торговых сетей) знают многие «подводные камни» сотрудничества с ритейлом.

А выгодно ли производителю работать с дистрибьютером? Это, пожалуй, самый интересный и сложный вопрос. Особенно он актуален для небольших производств. Дистрибьютор рассматривает партнерство с новым производителем исключительно через призму того, сколько он сможет заработать здесь и сейчас. Классическая наценка таких компаний варьируется от 20% до 60%. Соответственно, именно столько прибавит в цене товар поставщика, который будут предлагать дальше по цепочке — в торговую сеть. Не стоит забывать, что и сама торговая сеть тоже делает свою наценку. В итоге товар, который мог позиционироваться производителем, как недорогой, потеряет свое ценовое преимущество. Этот фактор бесспорно нужно учитывать при начале работы с дистрибьютором, предоставляя на старте работы максимально низкие цены, которые позволят им добавить свою наценку.

При этом дистрибьютор берет на себя всю логистику до магазинов, промо-кампании, акции, возвраты и всю рутинную работу. Вопрос в том, что все с разным уровнем качества выполняют ее: многие дистрибьюторы вполне справедливо не акцентируют внимание на долгосрочном сотрудничестве и грамотном продвижении продукции: приоритетом для них является возможность быстро заработать деньги. В любом случае, условия сотрудничества необходимо обсуждать в самом начале, так же как и внимательно читать документы.

Службы доставки вытесняют с рынка дистрибьюторов

Крупные дистрибьюторы неохотно начинают работать с новыми поставщиками. Их заинтересованность напрямую зависит от востребованности и цены товара, а также наличия знакомств и иного «блата». Именно поэтому иногда проще находить небольшие дистрибьюторские компании, поскольку они более открыты и гибкие в плане коммуникаций. Однако здесь есть другой риск: такие компании могут внезапно исчезать с рынка, так и не сумев закрепиться на нем.

Есть еще один интересный способ. На полке в магазине можно найти товар или продукт, произведенный в вашем регионе, и связаться с его производителем. Если компания, например, самостоятельно развозит свою продукцию по магазинам, нужно пробовать договориться о партнерстве — чтобы они возили и, возможно, сами продавали и ваш продукт. Примеров такого сотрудничества в каждом регионе немало.

Если вы являетесь производителем, то наверняка имеете хоть каких-то покупателей своего продукта. В этом случае мы можете попробовать также продавать продукцию других производителей, которая дополняет ваш ассортимент. Например вы продаете чай: ничего не мешает вам изучить рынок сладостей от шоколада и конфет до тортов и пирожных. Если вы выпускаете пельмени, то смело можете предлагать специи, соусы и приправы, а также вводить в ассортимент другие полуфабрикаты. Вы с большой вероятностью найдете множество небольших поставщиков, которые будут с радостью не только предоставлять вам свой продукт, но и вкладываться в его (и ваше) продвижение на рынке.

Работа с дистрибьюторами — это возможность достаточно быстро зайти на рынок. Ведь некоторые из них работают с тысячами небольших торговых точек. Но следует очень внимательно изучать условия договора и быть в курсе конечной цены вашего продукта на полке магазинов. Будет ли эта цена конкурентной и справедливой? Кроме того, следует учитывать, что в случае, если ваша продукция не будет продаваться достаточно быстро, выведет вас из ассортимента. Вряд ли стоит рассчитывать на какое-либо особое внимание к вашему продукту, ведь у него в ассортименте может быть сотни позиций. Поэтому следует придумать систему мотивации для менеджеров, которые будут предлагать ваш продукт в магазины.

Как правило, менеджер в дистрибюторской компании ведет ряд покупателей в определенном районе. Это могут быть магазины формата «24 часа» в каком-нибудь спальном районе. Он знает все эти магазины, знает всех закупщиков этих магазинов. Соответственно, он имеет возможность убеждать и мотивировать такие торговые точки приобретать ваш продукт. Если сам замотивирован.

Многие производители имеют негативный опыт работы с дистрибьюторами. Этот негатив чаще всего связан с неоправданными ожиданиями от сотрудничества, желанием быстро и с минимальными усилиями продать большие партии товара, не имея никакой четкой стратегии развития сбыта. Нередко производители искренне не понимают, за что дистрибьютор берет большие деньги, ведь он (в их понимании) «просто развез» товар по магазинам. Тем не менее, при грамотном подходе, работа с дистрибьютором может стать хорошим способом продвижения вашего товара на рынке. Ведь он одновременно может появится в сотнях магазинов, покупатели которых привыкнут к нему, начнут узнавать, искать и спрашивать в торговых сетях.

Иван Кузнецов, предприниматель, консультант по организации пищевых производств

Подписывайтесь на наш Telegram-канал и узнавайте ещё больше!

About the author

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.