Наверняка многие наши читатели постоянно видят новости о том, что какие-либо поставщики «уведомили торговые сети о повышении цен с такого-то числа». Когда такие письма попадают в руки журналистов, то те сразу же выдают информацию в том ключе, что «скоро та или иная категория подорожает».
Но в реальности все не совсем так. Об этом сегодня и поговорим.
Во-первых, направление писем с предложением повысить цены на свою продукцию — это рутинная работа и часть нормального взаимодействия любого поставщика с ритейлером. В ней нет ничего необычного. Сети получают сотни таких писем каждый месяц.
Во-вторых, получая это письмо, ритейлер может далеко не сразу на него ответить — есть регламентные сроки, позволяющие оттягивать момент ответа. И крупные поставщики прекрасно знают об этом, поэтому готовятся заранее.
А вот небольшие поставщики часто удивляются отсутствию ответа и нервничают. Самый частый вопрос, который приходится от них слышать: «а почему мы месяц назад отправили письмо, что повышаем цены, но нам ничего не ответили, что это за издевательство?!». Нет, это не издевательство, просто договоры и приложения к ним нужно читать, а не просто подписывать.
В-третьих, даже когда сеть отвечает на такое письмо, то ни о каком принятии всех условий поставщика (какие бы убедительные факты там не были приведены) речи чаще всего не идет. И крупные игроки это тоже знают, а «малыши» начинают еще больше впадать в депрессию. И зря. Как правило, ритейлер предлагает искать компромиссные варианты. Среди них:
🔹 Ротация ассортимента — какие-то позиции могут вывести, если по ним не удается договориться, какие-то ввести, более дешевые,
🔹 Усиление промо-активности — когда поставщику согласовывают повышение цен на определенные позиции, но взамен предлагают ему давать больше скидок для проведения акций,
🔹 Согласование повышения цен, но на меньший % от того, что хотел поставщик,
🔹 Оттягивание повышения цен на ряд позиций (по каким-то готовы повысить сразу, взамен по другим оттянуть это на энное время).
Если договориться совсем не удается, то ритейлер всегда может дать понять, что будет подыскивать альтернативных поставщиков. Таковые почти всегда «на примете» есть.
Одним словом, когда вы видите статью в каком-либо СМИ о скором подорожании той или иной группы товаров на столько-то процентов, вряд ли стоит бежать в магазин и запасаться этими товарами. Данный процесс не такой прямолинейный и быстрый, как подают его журналисты, и от момента отправки письма до изменения цен могут проходить многие месяцы.
Михаил Лачугин, учредитель портала «Продукт медиа», независимый эксперт по ритейлу, консультант поставщиков торговых сетей. Мнение автора может не совпадать с мнение редакции.
Подписывайтесь на Telegram-канал автора
