Часто при работе с производителями по продвижению их продукции в торговые сети сталкиваюсь с вопросом: «Каковы гарантии того, что мы войдём в сеть?». В связи с этим хочется пояснить один важный момент, а именно — войти в торговую сеть не так сложно, как удержаться там.
Что же должен делать производитель/поставщик, чтобы долго, плодотворно и выгодно работать с ритейлером? Ключевое здесь — сервис. Войдя в сеть, вы должны забыть про то, какой ваш товар качественный и уникальный, про то, сколько вы имеете наград от правительства региона, про то, какой у вас хороший коллектив и прочую информацию, не имеющую никакого отношения к реальной работе.
Вы должны сконцентрироваться на другом. Под сервисом для торговых сетей понимают неукоснительное исполнение условий контрактов. Чёткость и полнота поставок, идеальный документооборот, максимально оперативная обратная связь, гибкий подход ко всем аспектам взаимодействия: быстрое согласование промо-активности, рекламных кампаний, новых позиций, пересмотр объёмов, цен и пр.
То есть, вы должны быть надёжным партнёром для торговой сети, который не только за себя на 100% отвечает, но и может подстраховать, если подводит кто-то другой. Например, дать больше продукции, быстро ввести новый вид, своими силами производить выкладку. Бонусом будет и то, если вы вкладываете свои ресурсы в пиар торговой сети: мало ли, вдруг у вас есть выходы на СМИ, чтобы рассказать, как хорошо сотрудничать с той или иной сетью или пригласить туда покупателей за своим продуктом. В условиях битвы за покупателя этот аспект будет играть возрастающую роль.
К сожалению, большинство производителей «входят» в сети по старинке. Заключили контракт на каких-нибудь условиях, обрадовались, обмыли это дело, швырнули товар на полку и ждут денежного дождя, но его нет. А потом их выводят из ассортимента и они не понимают, за что. Начинают писать на профессиональных форумах проклятия в адрес ритейлеров, хотя смотреть надо в зеркало. После того, как вам выпало счастье попасть на полки крупной сети, ваша работа только начинается. Это сложнейший, но интересный процесс, который может приносить прибыль, если организация работы на должном уровне.
Поэтому гарантии только одни — ваша работоспособность, постоянное совершенствование и идеальное знание рынка. Сложного ничего нет, на самом деле.
Михаил Лачугин, независимый консультант по продвижению продовольственных товаров в торговые сети, t.me/mikhail_lachugin
