На переговорах с крупными поставщиками торговые сети все чаще прибегают к тактике, скажем так, шантажа. Заключается он в том, что если не удается договориться о цене, поставщикам дают понять, что могут вынести эту ситуацию в публичную плоскость. Примеров уже немало.
Прямо об этом никто не говорит, но косвенно представители ритейлеров сообщают, что будут «вынуждены донести до конечного покупателя информацию о том, почему тот или иной бренд исчез с полок магазинов». Разумеется, это сразу подхватывают СМИ и информационные ресурсы, которые тем самым разгоняют тему. В итоге производитель и его бренды оказываются выставлены в негативном свете, а сделать часто ничего не могут.
Практика публичного объявления о выводе тех или иных брендов уже опробована «Верным», «Лентой» и Х5. И если в случае с «Верным» это мало кого по-настоящему волновало (все же, это не столь крупный игрок), то кейсы с Х5 и особенно с «Лентой» показали, что так можно склонять поставщиков к своим условиям, какими бы крупными они не были. И отрабатывать тему в информационном пространстве. Опять же, до тех пор, пока партнер по переговорам не пойдет на желаемые сетью условия. И в итоге добиваются своего.
А производители что делают потом? Правильно — оптимизируют издержки (уменьшение упаковок, изменение рецептур и т.п.). То есть, это может сказываться на качестве конечного продукта.
Михаил Лачугин, учредитель портала «Продукт медиа», независимый эксперт по ритейлу, консультант поставщиков торговых сетей
