Попав на полки торговых сетей многие поставщики расслабляются и считают, что «дело сделано». Однако в реальности все совсем наоборот. Работа только начинается. В этой публикации приведу лишь один пример того, какие проблемы могут случаться, если не следить за тем, как собственная продукция продается в магазинах.
Недавно к нам обратился производитель мороженого с заказом на проведение мониторингов в сети «Перекресток»: заказ был на несколько десятков магазинов, но больше всего клиента интересовали три точки, в которых по каким-то причинам продаж не было почти никаких. Хотя в других они идут весьма неплохо.
Выехали разбираться — во всех трех случаях персонал забыл выставить ценники на продукцию. И никто это не проконтролировал.
В который уж раз убеждаюсь, какими бы инновационными и продвинутыми ритейлеры себя не позиционировали, в конкретном магазине все зависит от условной «тети Маши», то есть, от человеческого фактора. Вот не выставила «тетя Маша» ценники и все. Нет продаж. А виноват потом будет кто? Правильно — поставщик. Ему скажут: извините, продукция плохо продается, давайте-ка мы ее выведем из ассортимента.
В одном из «Перекрестков» сотрудница и вовсе сказала:
«Ну нет ценника и что теперь!? Покупатель может через приложение проверить цену, или через сканер в торговом зале, или на кассу подойти».
Вот только покупатель в 99% случаев делать этого не будет, ибо он ленивый, он может элементарно не знать про приложение и сканеры в зале, он может спешить. Он возьмет продукцию конкурентов.
Мороженое — одна из наиболее проблемных и капризных категорий, особенно в сезон. И сколько денег теряют производители на списаниях, на отсутствии ценников, на плохой работе персонала, а иногда и своих собственных мерчандайзеров — счету не поддается. Сколько каждый год удивлений и обид по причине отсутствия продаж и вывода из ассортимента.
А всего-то надо нормально следить за продажами, регулярно мониторить то, что происходит на полке. Доходит до единиц. И то, чаще всего тогда, когда уже понесены ощутимые потери.
Михаил Лачугин, учредитель портала «Продукт медиа», независимый эксперт по ритейлу, консультант поставщиков торговых сетей.
Подписывайтесь на Telegram-канал автора
