За последние годы в России появилось немало магазинов формата «жесткий дискаунтер» (хард-дискаунтер). Развитием такого канала торговли сегодня занимаются как локальные игроки, так и крупные федеральные сети, которые еще несколько лет назад вряд ли помышляли об этом.
Только за прошлый год число дискаунтеров «Чижик» от Х5 Group перевалило за 1000 и темпы открытий только ускоряются — в планах открыть до 5000 таких магазинов. Не отстает и «Магнит» со своим проектом «В1», уже объявивший о задаче открыть несколько сотен таких магазинов в ближайшее время. Активно развивается ульяновский дискаунтер «Победа», петербургский «Семишагофф», да и много других федеральных и региональных игроков все чаще говорят о ставке именно на этот формат.
Потребители выбирают более бюджетные магазины для совершения покупок, поэтому неудивительно, что ритейлеры стараются предложить им такие торговые точки.
А как быть поставщикам и производителям?
Работа даже с классической торговой сетью — это серьезный и жесткий процесс. Работа с дискаунтерами — еще более специфическая, чем может показаться на первый взгляд. Ведь они работают по собственной модели.
За несколько лет активного развития этого формата в России есть уже целый перечень самых типичных ошибок, которые поставщики до сих пор далеко не всегда не учитывают при начале работы с такими сетями.
Главное, что важно сразу же понимать: у дискаунтеров многие операционные процессы организованы иначе, чем у обычных магазинов. Это не только упрощенная выкладка непосредственно на местах, это еще и отдельная логистическая инфраструктура, другие формы договоров и условия в них, другое позиционирование, необходимость (обязательно!) учитывать свой ассортимент в классических магазинах, чтобы ненароком не «убить» какую-нибудь торговую марку или отдельную позицию (примеры тоже есть), заведя ее в дискаунтер.
И, кстати, продвижением продукции через дискаунтеры можно прекрасно заниматься, хотя в таких магазинах декларируется полное (или почти полное) отсутствие всевозможных промо-акций и рекламы. И ритейлеры не обманывают: они действительно не занимаются там ничем подобным.
Но кто мешает поставщикам и производителям это делать самостоятельно? Никто.
Проблема в отсутствии понимания, что промо, и уж тем более какое-либо живое взаимодействие с покупателем в классическом магазине и в дискаунтере будет сильно отличаться. Многие предпочитают формировать промо-работу с дискаунтерами по той же модели, что и с обычными магазинами, после чего сильно удивляются отсутствию результата.
Вот основные моменты, которые нужно понимать при работе с дискаунтерами:
? Как устроена модель российских дискаунтеров у крупных федеральных сетей, чем она отличается от работы стандартных магазинов
? Какие требования дискаунтеры предъявляют к поставщикам и их продукции, на что важно обращать внимание
? Какие требования дискаунтеры предъявляют к упаковке (как индивидуальной, так и групповой)
? Какое ассортиментное предложение делать для дискаунтеров
? Какие категории товаров наиболее востребованы в магазинах этого формата и почему
? В чем особенности СТМ для дискаунтеров
? Стоит ли одну и ту же продукцию поставлять и в дискаунтеры, и в обычные сетевые магазины
? Ценообразование в дискаунтерах и «разведение» продукции с классическими магазинами.
Более подробно о том, как выстроить эффективную работу с дискаунтерами, рассказываю в индивидуальном порядке. Пишите: go@producttoday.ru или в личные сообщения в Telegram.
Михаил Лачугин, учредитель портала «Продукт медиа», независимый эксперт по ритейлу, консультант поставщиков торговых сетей.
