Фермерские продукты или продукция от небольших локальных производителей с завидной регулярностью появляется на полках торговых сетей. Но нередко так же быстро оттуда исчезает. Лишь единицы поставщиков задерживаются там надолго.
Несмотря на то, что на фоне кризиса тренд на разного рода «фермерскую» (в кавычках, потому что чаще всего такие продукты очень условно можно назвать фермерскими) продукцию стал сходить на нет, поскольку многие покупатели предпочитают более экономные покупки, совсем отказываться от ввода таких новинок в ассортимент сети не стали. Однако теперь они предъявляют еще больше требований к оптимизации такой продукции под свои параметры.
К сожалению, многие фермеры или небольшие региональные производители не умеют продавать и продвигать то, что выпускают. А, главное, они не понимают, как важно контролировать все этапы движения своей продукции до момента, пока она не попадет в руки конечного потребителя (да и с ним, с потребителем, крайне важно налаживать коммуникацию).
Большинство работает по принципу: отгрузили товар в сеть и все. А дальше, мол, сеть сама должна продавать. Такой подход всегда обречен на провал, поскольку всегда надо исходить из принципа «никто никому ничего не должен». Только взаимовыгодное сотрудничество и ничего более. Но большинство поставщиков так не только не умеют работать (многие сетуют именно на неумение), но и принципиально не хотят принимать такую модель взаимодействия с крупными покупателями, которыми являются торговые сети.
В итоге, производя хороший продукт, многие предприятия годами не могут выстроить нормальный сбыт, перебиваясь случайными продажами или работой с дистрибьюторами на кабальных условиях. Итогом становится либо полное закрытие, либо существование в режиме «свести бы концы с концами».
Что важно для торговой сети?
Даже если вы производите свежее молоко, которое получаете от собственных коров со своей небольшой семейной фермы, это вовсе не значит, что торговая сеть заинтересована в такой продукции. Вы можете сколько угодно убеждать закупщика сети в том, что ваш товар качественный и лучше всех остальных, представленных на полке. И это в действительности может быть правдой.
Но предложение все равно не будет вызывать интереса. Ведь в крупные сетевые магазины подавляющее большинство покупателей ходит вовсе не за какими-то уникальными продуктами, а за базовой корзиной товаров. И ищет самые низкие цены. Особенно с учетом нынешних реалий. Именно поэтому крайне важно для начала хотя бы изучить ассортимент тех магазинов, с которыми есть желание сотрудничать. Еще лучше — пообщаться с теми производителями, которые уже там представлены, чтобы понимать возможные проблемы и пути их решения.
Приведу один пример. Производитель из Ленинградской области начал поставлять в крупную сеть молоко, творог и кисломолочные продукты. Они были качественными, хоть и дороговатыми. Поначалу хорошо покупались. Однако производитель не уделял никакого внимания продажам — отгружал товар и все.
Первой проблемой стало несоответствие заявленных сроков хранения реальному положению дел. То есть, молоко со сроком хранения в холодильнике 5 суток в реальности стояло только двое суток, после чего скисало. Аналогичное происходило и с творогом. На письма об этом производитель реагировал в духе «у меня все нормально, это вы неправильно храните и перевозите». Но при этом ни разу от него не было ни одного доверенного лица — человека, который мог бы на месте контролировать процесс хранения продукции, оперативно решать возникающие вопросы и держать связь с производством.
Второй проблемой стала некачественная упаковка — этикетки отклеивались, но никто этого не фиксировал. Работники магазина просто списывали продукцию. Третья проблема заключалась в том, что за выкладкой тоже особо никто не следил — бутылки с молоком могли валяться на полках или быть задвинутыми к дальней стенке.
По сути, даже локальным производителям нужны свои мерчандайзеры и те, кто может объезжать магазины, фиксировать качество выкладки, контролировать проведение промо-акций и общаться непосредственно с покупателями. Только так можно выстроить стабильный сбыт. И, конечно, не ограничиваться исключительно торговыми сетями. Однако многие хотят все и сразу, а в итоге не получают ничего.
Поэтому на полках магазинов стабильно и долго присутствуют лишь полностью «оптимизированные» и очень условно «фермерские» продукты от крупных промышленных предприятий. Например, такие.
Михаил Лачугин, учредитель портала «Продукт медиа», независимый эксперт по ритейлу, консультант поставщиков торговых сетей. Подписывайтесь на Telegram-канал автора.
Мнение автора может не совпадать с мнением редакции
