Экспансия федеральных торговых сетей за последние годы вынудила прекратить свой бизнес многих региональных игроков. Петербург и Ленинградская область могут «похвастаться» большим печальным списком тех, кто по ряду причин покинул рынок, но чаще всего ключевой из них была именно конкуренция с федеральными ритейлерами. Точнее, ее невозможность.
Однако отдельные региональные компании не только выжили в этой беспощадной конкурентной гонке, но и вполне успешно развиваются, найдя свою нишу и не теряя преданных покупателей. Им не страшны ни федеральные игроки, ни пандемия. Ярким примером здесь может служить сеть магазинов «Как сыр в масле», хорошо знакомая не только жителям Гатчины, но и многим петербуржцам.
Это бизнес почти с тридцатилетней историей. Все начиналось в 1993 году, когда предприниматель Александр Свердлин начал заниматься оптовыми продажами сыров в магазины населенных пунктов Гатчинского района и южных пригородов Санкт-Петербурга. Собственная розничная сеть «Как сыр в масле» появилась в Гатчине в 2000 году.
«Наши основные принципы базируются на «трех китах», трех буквах «К», в которые мы закладываем очень важный смысл. Это качество товара, качество цены и качество обслуживания», — рассказывает порталу «Продукт медиа» предприниматель и основатель сети «Как сыр в масле» Александр Свердлин. Разведение ассортимента с крупными торговыми сетями, по его словам, является одним из ключевых факторов успеха – уставший от однообразия на полках федералов покупатель идет за уникальным ассортиментом. И всегда его получает.
На полки «Как сыр в масле» попадают небольшие производители из Ленинградской области и близлежащих регионов, а также из Белоруссии. Продукцию многих из низ никогда не встретить в крупных сетевых магазинах. Начав успешно сотрудничать с сетью из Гатчины, некоторые поставщики затем выходят и на более крупных игроков, после чего требуют пересматривать условия сотрудничества или вовсе прекращают его. Александр Свердлин не обижается: всех нельзя заставить отвечать взаимностью, это бизнес.
«Мы сами пробуем и едим то, что представлено у нас в магазинах. Не требуем от производителей каких-либо «входных» бонусов, не требуем делать продукцию под нашей СТМ (собственной торговой маркой – прим. ред.). Наоборот, стараемся помогать производителю занять свою нишу, стать узнаваемым и любимым для наших гостей», — отмечает Свердлин.
Немало времени уделяют и работе с персоналом. Сотрудников обучают не только при приеме на работу: процесс обучения идет постоянно. Здесь действует собственная система разрядов: второй, третий, четвертый разряды, а затем – мастер. Для перехода на каждый из этапов нужно пройти обучение, в ходе которого проверяется знание множества аспектов работы. Например, идеальное знание каждой ассортиментной позиции, производителей. Федеральные торговые сети подобным подходом похвастаться не могут, да и не в силах его внедрить при всем желании.
Продавцов знакомят с представленной в магазинах продукцией не только в теории, но и на практике: проводят дегустации, встречи с представителями тех или иных поставщиков, мастер-классы непосредственно на предприятиях-изготовителях. К слову, экскурсии на производства проводили до пандемии и для покупателей.
В каждой торговой точке «Как сыр в масле» ведется не только видеосъемка рабочего процесса, но и аудиозапись общения продавцов с покупателями. Делается это не только для контроля над собственными работниками, но и для того, чтобы быстро разбираться в конфликтных ситуациях, когда таковые возникают.
Говоря о подобных эпизодах, Сверлдин подчеркивает, что своих сотрудников компания защищает и, если после детального разбора того или иного инцидента выясняется, что не прав именно покупатель, то заявляют об этом прямо. Он не считает правильным действовать по принципу «покупатель всегда прав», поскольку на практике чаще бывает иначе. Кроме того, работник, видя справедливое отношение руководства, куда более продуктивен, приветлив и уверен в себе при общении с добропорядочными покупателями.
Еще один важный элемент успеха магазинов «Как сыр в масле» — позиционирование и социально-ориентированный подход к работе. Это множество разноплановых проектов. В частности, по Гатчинскому району курсирует фирменная автолавка, которая приезжает в самые отдаленные населенные пункты, где нет никаких других магазинов. Александр Свердлин поясняет, что автолавка является, по сути, социальным проектом, в ней продаются продукты по таким же ценам, как и в магазинах, поэтому особой прибыли она не приносит. Но ликвидировать ее – значит оставить сельчан, многие из которых уже давно на пенсии, без возможности посетить магазины.
Кроме того, посильную помощь оказывают Всероссийскому обществу слепых, объединениям ветеранов и инвалидов, городской библиотеке, и ряду других учреждений. Ежегодно помогают собирать детей из малообеспеченных семей в школу.
В самой Гатчине хорошо известен персонаж по имени Сыромаслик – ворона, символ компании. Его появление в разных микрорайонах города приводит в восторг детей и их родителей, которые подолгу не отпускают Сыромаслика, фотографируясь и играя с ним.
Он же участвует и в многочисленных мероприятиях, проводимых по инициативе или при участии сети магазинов. Например, приуроченные ко Дню защиты детей «Сырные бега», всегда собирающие сотни горожан на соревнования, в числе которых и перекатывание головок сыра на скорость. Вносят свой вклад в такую работу и поставщики: они помогают с призами, организацией и благотворительной помощью. По понятным причинам нынешний год обошелся без мероприятий, но к практике их проведения обязательно рассчитывают вернуться в 2021 году.
Говоря о пандемии и ее влиянии на работу магазинов, директор по развитию розничной сети и маркетингу «Как сыр в масле» Лариса Жунина отмечает, что влияние всех ограничительных мер на бизнес удалось свести к минимуму.
«Мы еще пять лет назад начали делать интернет-магазин, это был формат «закажи и забери», когда собранный заранее заказ ждал покупателя в удобном для него магазине. В пандемию сработали продажи через сайт, они очень выручили некоторые магазины, особенно в центральной части Гатчины, продажи в которых из-за самоизоляции людей значительно снизились», — рассказывает она, добавляя, что серьезной задачей, которую требовалось быстро решить, стал поиск службы доставки. «В условиях, когда на любых курьеров и доставщиков был высочайший спрос, нам нужно было оперативно организовать этот процесс и у себя. Приложив немало сил, в кратчайшие сроки договорились с небольшой местной службой доставки, которая возила нашу продукцию по Гатчине».
После снятия ограничительных мер покупатели стали реже пользоваться доставкой, хотя совсем от нее не отказались: канал сбыта через сайт, хоть и медленно, но растет.
Сейчас «Как сыр в масле» — 11 магазинов в Гатчине и оптовая компания. Александр Свердлин рассказывает, что неоднократно получает пожелания открыть торговые точки в Петербурге, а некоторые преданные клиенты даже присылают информацию по свободным помещениям в том или ином районе Северной столицы. Но сейчас о перспективах развития он предпочитает говорить осторожно.
«Развитие упирается в ЕНВД, который планируют отменить с 2021 года. Если это произойдет, то не совсем понятно, как мы сможем удержать цены – их однозначно придется поднимать, причем значительно. Поэтому пока говорить о каких-то планах на будущее рано, нужно хотя бы сохранить то, что у нас есть», — заключает основатель сети гатчинского ритейлера.
