Меня часто упрекают за жесткий стиль ведения переговоров с потенциальными клиентами-производителями, стремящимися в торговые сети. Мол, зачем вы так их сильно критикуете, они же в итоге не будут с вами работать. Да и сами клиенты не раз обижаются. Вот и сегодня:
— Наш коллектив так старался, работал над этой идеей, продуктом, а вы нам говорите, что это фигня полная. Мы столько сил в это вложили, душу вложили, деньги вложили, а вы… Между прочим, нам на выставке сказали, что этот продукт будет иметь успех!
Да, я действительно стараюсь сразу вообще ничего не обещать с не вести переговоры по той технике, которую используют многие закупщики торговых сетей и всякие посредники на выставках. Я знаю эту технику, как наверняка и многие из вас. Называется она «мягко стелет, да жестко спать».
Часто она встречается на разного рода выставках, где производителей продуктов питания берут на этот крючок. «Вау, у вас такой классный продукт, он однозначно интересен рынку, обязательно связывайтесь с нами, будем ставить вас на нашу полку» и много-много другой похвалы и обязательно много-много описания прекрасных перспектив сотрудничества.
Что происходит потом? А потом радостный производитель какого-нибудь «уникального крафтового хлеба с 33 секретными ингредиентами» уже представляет себя миллионером где-нибудь на яхте среди просторов бескрайнего океана в окружении красивых женщин. И все. Он уже плотно сидит на крючке и не слезет с него. И будет входить в сети на любых условиях.
Помню, в ноябре познакомились на выставке «Петерфуд» с одним производителем. Он на радостях после выставки повез меня в один из самых дорогих питерских ресторанов «отметить успех». На вопрос о том, какой, собственно, успех он отмечает, рассказал, что ему обещают вход во все крупные сети на его условиях (громкий смех в зале!). Я пробовал отговорить, но бесполезно. Потом, в марте, он позвонил, сказал, что все они ****** [нехорошие люди], поскольку переиграли условия, хотя изначально говорили о другом (яй-яй-яй, негодяи какие!). А отказываться от сотрудничества он уже не мог, поскольку много планов с этим связано было. Классическая схема, не правда ли?
Поэтому уж лучше, друзья, если вас сразу приземлят как надо, чем вот эта вся сказка со сладкими грезами будет происходить, которая вас в итоге тоже приземлит, только куда больнее и затратнее для вас.
Михаил Лачугин, независимый консультант по продвижению продовольственных товаров в торговые сети, t.me/mikhail_lachugin
