К вопросу о том, как рождается цена того или иного товара на полке торговой сети. Если кому-то кажется, что этот процесс простой, вы ошибаетесь. Вы не можете войти в торговую сеть с желаемой ценой без обоснований каждого рубля и копейки. Но другая, более распространенная ошибка — «сети надо дать цену ниже плинтуса и не отстаивать свои условия». Вот поэтому многие очень быстро и вылетают с полок магазинов, работая по этому принципу.
Цену можно и нужно отстаивать! Мне неоднократно доводилось быть свидетелем совершенно феерических полемик вокруг каждой копейки, каждой уступки, каждого нюанса ввода товара в сеть. Это чертовски интересно, когда две профессионально подготовленные стороны (закупщик и грамотный производитель) спорят и отстаивают свои интересы, но при этом в итоге находят взаимоустраивающий всех компромисс. Боевой компромисс. Показывающий настрой сторон на долгосрочную работу.
Чаще, правда, бывает вовсе не так, а полный провал в переговорах. Либо поставщик приходит, который совершенно не знает рынок и его за пять минут «ломают» по всем условиям сотрудничества, либо и закупщик не особо компетентен и тогда диалог строится просто по принципу «я тут самый умный, а вы пройдите на ***, сударь!».
На самом деле, за цену товара нужно биться. Обосновать каждый рубль затрат несложно, если ты владеешь в деталях экономикой своего продукта + знаешь хорошо всех остальных игроков рынка, а также хорошо изучил конкретную сеть, в которую готовишься поставлять товар. Для этого, конечно, необходимо детально изучать рынок, конкурентов и собирать аналитику.
При вводе в сеть производитель должен заполнить анкету, где детально сообщить множество параметров своего производства + дать расчеты по цене товара с учетом всех затрат: сырья, труда, логистики и прочего. И за каждый из этих параметров затем отвечать на переговорах. Затем, при успешном вводе продукции, каждые три месяца цену пересматривать — «биться» с закупщиками, желающими её, понятное дело, снизить.
Михаил Лачугин, независимый консультант по продвижению продовольственных товаров в торговые сети, t.me/mikhail_lachugin
